群策群力，携手奋进——经开支行外汇团队建设发展工作小记

雷子

出国

外汇

客户

专员

金融中心

开支

外汇业务

网点

跨境

开展

　　自出国金融中心成立以来，经开支行以“大力发展外汇团队建设，全面提升品牌优势效应”为宗旨，从队伍建设、机制管理、活动开展等多方面开展了一系列外汇工作，致力于组建一支业务水平高、营销能力强的专业外汇团队，在全行掀起外汇业务推广氛围，从而以中行外汇品牌专业优势，带动辖内全量金融资产的全面提升。具体从以下几个方面开展工作：

一、外汇队伍及管理机制建设

1、组建“大堂+柜员”的双序列外汇团队

经开支行出国金融中心在全辖建立了一支“大堂经理+柜员”的专业化外汇队伍，建立外汇骨干微信群，由我出国金融中心专人负责整理跨境各项产品，制作成H5及业务备忘录下发各网点学习。同时，对辖内成功个人跨境业务案例进行分享，团队成员共同促进业务发展，打造浓厚的出国金融服务营销氛围。为了更好的激发外汇专员业务推广积极性，支行更是拿出专项费用，拟定了外汇专员的pk方案，由专员带领全辖发展出国金融业务。

　　经开支行建立“大堂经理+柜员”的专业化

外汇队伍

2、建立定期沟通的座谈会机制

为了有效发挥专员在网点发展外汇业务先锋队的作用，经开支行出国金融中心针对外汇专员定期举办专题座谈会，对各网点近期外汇业务发展进行阶段性总结评价，并及时对优秀专员进行表彰，极大的激发了员工发展业务的责任感和工作热情。座谈会上各网点人员互相交流外汇营销经验，对一线业务问题进行充分的沟通讨论。出国金融中心建立会议备忘录机制，总结汇总各网点工作经验，对座谈会上提出的问题及时联系解决第一时间反馈，并下发下阶段重点工作解读和措施指导，充分发挥好外汇业务发展“指挥棒”职能，让外汇专员切实感受到“发展业务有方向，遇到问题有人帮”，大力提升了团队人员的归属感和战斗力。

外汇专员们在座谈会上分享经验

3、建立外汇专员考核管理机制

人员管理，机制先行。配合外汇人员队伍建设，经开支行出国金融中心拟定了《经开支行外汇专员管理办法》，从人员组成、业务考核、过程管理、创新贡献、合规内控、惩奖办法等多方面提出了细化管理要求，使得无形的管理工作有据可依、有法可循，也通过考核机制的建立，帮助员工建立起清晰的职业规划方向与提升通道。

许文清副行长、尤丁主任、张沛副主任为考核优异的外汇专员颁奖

二、员工业务能力提升

1、开展英文演讲比赛、营造全员业务学习推广氛围

为进一步促进经开支行员工外汇业务及英文水平双提升，出国金融中心举办了“筑梦中行，我心飞翔”外汇金融产品英文演讲比赛。比赛过程中涌现出了一大批业务水平过硬、综合能力高的我行优秀员工代表。活动的成功举办带动了支行员工学习外汇业务的热情，同时激发了一线员工的活力与创造力，为经开支行外汇业务条线的人员梯队建设奠定了坚实的基础。

英文演讲比赛活动掠影

2、定期举办专业培训，全面提高业务水平

跨境金融业务对从业人员的专业水平有着较高的要求，因此经开支行出国金融中心定期针对外汇专员开展外汇政策、出国金融、财富私行等条线主打产品的通关培训，强化产品卖点、营销话术及销售技巧。针对目前跨境客户金融需求、资产配置的个性化需求，经开支行出国金融中心还邀请中银保险、省行金融市场部对海外医疗、留学保险卡、个人外汇资金交易等个性化、高端化跨境业务进行了专项培训，全面提高外汇专员业务素质，满足市场多元化需求。

　　 外汇专员认真学习中银保险相关业务

3、开展外汇资金交易竞赛，提升客户服务能力

“纸上得来终觉浅，得知此事要躬亲”，经开支行出国金融中心在加强业务培训的基础上，还开展了“争创新优势、实现新跨越”经开支行个人外汇资金竞赛活动，全辖外汇专员亲自实践操作，邀请省行金融市场部老师线上进行技术支持及操作指导，通过“干中学”，使得扁平化的产品学习变得立体化、生动化，一方面激发了大家的学习热情和专业水平，另一方面促进大家将实操中的经验实现有效转化，更好的为客户提供定制化高端化的金融服务。

　　省行王涛老师现场培训贵金属、外币实盘、原油期货等相关知识

三、活动开展

1、存量外币客户梳理及全量金融资产提升活动

经开支行出国金融中心提取了近3年的结售汇及外币存款客户数据，向其发送特色外汇业务宣传短信，并制定了外汇客户全量金融资产提升竞赛活动方案，各网点外汇专员优选5名目标客户，通过一对一跟踪营销，为客户制定个性化金融需求解决方案。最终全辖12家网点实现客户新增金融资产近2000万，切实发挥了以外汇特色优势带动网点效能全面提升的贡献作用。

许文清副行长为资产提升活动做出突出贡献网点颁奖

2、社区金融及厅堂微沙龙活动

为发挥外汇品牌优势，助力全辖开门红业务发展，出国金融中心全力协助网点开展社区金融建设及厅堂微沙龙活动。或深入周边中高端社区，或邀约客户，结合元宵节、妇女节、消费者权益日等重要节日，开展主题宣传、答谢活动，得到了客户的高度认可，提升了中行特色外汇业务的品牌知名度。

　　出国金融中心协助网点开展社区金融建设及厅堂微沙龙活动

3、联合渠道资源，开展特色宣传活动

经开支行出国金融中心与留学中介、旅游公司全面拓展业务渠道。通过与留学中介进行双方内训及客户宣讲工作，使合作伙伴深入了解彼此的产品，积极互荐客户，实现资源共享。通过与多家跨境旅游公司开展“刷中行信用卡，经典线路特惠”活动，以建立信用卡跨境消费的优惠生态圈，实现双方互惠互利。目前出国金融中心正在与出入境管理处进行接洽，需找双方合作契机，力争从源头开展宣传工作，打开批量获客市场。

出国金融中心走进留学机构学习境外学校申请知识并联合留学机构走进校园推广我行跨境金融产品

　目前经开支行在出国金融业务发展方面取得了一定的经验，面对当前的发展机遇，出国金融中心将从以下几个方面开展工作：

一、全面建立合作关系，不断拓展获客渠道

首先建立与各大高校、中小学国际班合作关系，加强源头获客，与在经开支行辐射范围内的西安中学国际班、西安高级中学国际班、西安博爱国际学校等重点中学国际学校品牌，以及西安大学城中的各大高校国际合作与交流中心建立联系，开展深入对接；其次深入加强与第三方中介合作，扩大我行获客渠道积极外拓区域内的留学中介，语言培训机构，移民中介，商旅服务机构，争取建立长期的合作关系，拓宽获客渠道；最后加强区域性社区及商圈渠道拓展组织全辖网点同社区及商圈所在街道，居委会，物业建立长期、良好的合作关系。采取走入高端社区及商圈现场宣传的销售模式，提升我行出国金融业务在周边社区的认知度，不断深挖跨境客户数量。

二、以“外汇”业务为抓手，深挖客户金融需求，全方位提升中高端客户全量资产贡献度

首先加强厅堂动线管理对出国金融客户群体需求的挖潜与培育，充分利用我行厅堂自身获客渠道，梳理好我行特色出国金融产品，制定完善厅堂人员管理规范及一揽子产品配套宣传流程，组织网点专人负责现有客户的识别与引导分流，加强跨境高端客户的转换率；其次利用财富系统数据库管理对跨境客户群体需求挖潜与培育，充分运用总行开发的个人客户财富管理系统日常维护功能，通过数据信息筛选功能挖潜存量中高端客户的跨境业务需求。为客户提供专业的出国金融咨询服务，对有资产配置需求的，制定专属的资产配置方案；最后，增强线上线下互动管理对跨境高端客户群体需求挖潜与培育，通过建立微信服务号或开发的功能性APP，扫码与客户建立“一对一”咨询服务，满足客户全方位出国金融需求。

三、加快支行外汇专业人员队伍建设，促进支行出国金融业务全覆盖，提升网点整体效能

一方面行内各类营销活动方案、产品信息及客户优惠方案及时进行转培训，建立“产品培训入晨会”“线上线下齐动员”的常态化培训机制，通过定期开展出国金融业务考试机制，实现出国金融知识技能全覆盖，最终达到“人人都是宣传员”的业务发展效果。

另一方面通过加强厅堂流程整合，制定厅堂营销人员行为规范准则，形成统一、规范、高效的闭环营销模式，提高厅堂客户的留存率及产品覆盖率，促进出国金融业务全网点开花，以此提升客户的全方位体验，带动提升网点整体效能。

“路漫漫其修远兮”，在外汇业务发展的道路上经开支行将持续探索，发挥工匠精神，面对深刻变化的外部金融环境，不断尝试创新。孙子兵法云“上下同欲者胜”相信我行外汇业务在全辖员工的努力下一定会有所突破，有所作为！

文字撰稿：张沛

图文编辑：雷振宇