银行开门红营销：不同的岗位，不同的话术

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　　在全员营销的大背景下，不只是客户经理，柜员、大堂经理等一样背负着营销任务，需要掌握适合岗位特点的营销话术。

1.柜员揽存话术

网点晨会的主要内容之一就是训练柜员的营销能力，要柜员挑起储蓄揽存的大梁，就要给他们方法、套路以及具体的话术。柜员也要从念到背，从生疏到自然，从熟能生巧到得心应手，最后真正地打动人心。

参考话术：活期账户升级

柜员："您好，请问您办理什么业务？"

客户："我存（取）2万块钱。"

柜员："好的。我看您这卡里放的都是活期，现在活期利息只有0.35%，您这放在活期太可惜啦！"

客户："那也没办法啊，随时都要用呀！"

柜员："没关系，现在我给您做个账户升级，您这活期的钱就能享受定期的收益，不耽误您的资金使用（对接各家银行的具体产品细则），我帮您办一下吧。"

客户："还有这么好的服务，好呀！"

柜员："那您别的行卡里是不是放的也是活期呀？"

客户："是呀！"

柜员："那多可惜呀！这样您别行卡带了吗？"

客户："带了。"

柜员："我可以帮您把其它卡里的资金免费归集到您这张卡里，今天您就可以享受到活期N倍（根据各行产品计算）的利息。反正放在哪个卡里都是放，为啥不放个高收益的呢？"

客户："那太好了。"

柜员："您的业务办理完了，您周围的亲戚朋友是不是也都是活期呢？那样收益太低啦！您可以告诉他们到时来行里找我，我帮他们免费升级下。"（同时递上名片）

客户："那好呀！我跟他们说让他们来找你。"

参考话术：磁条卡升级

柜员："您好，这张卡是磁条卡，我帮您换成芯片卡吧？"

客户："为什么要换呀？"

柜员："磁条卡一来容易消磁；二来万一丢失很容易被复制，卡里的钱会很不安全。我帮您换成芯片卡就不会出现这些安全问题了，而且现在办理换卡还是免费的哦！"

客户："哦，这样啊，那帮我换一下吧，谢谢！"

柜员："好的，我来帮您办一下。"

（如果磁条卡关联业务太多，也可以重新开一张芯片卡）

"您还有别的银行的磁条卡吗？可以把钱转到这张新卡里面来，资金会更安全！"

客户："那太好了！"

柜员："您的业务办理完了，您周围的亲戚朋友是不是还在用磁条卡呢？那样太不安全了，您可以告诉他们到时候来行里找我，我帮他们免费升级下。"（同时递上名片）

客户："那好呀！我跟他们说让他们来行里找您。"

参考话术：定期凑大额

柜员："您好，请问办理什么业务？"

客户："我存10万块钱的定期。"（或者定期到期转存、取现）

柜员："我们行正在发行大额存单，您了解过吗？咱们普通的存款利率在基准利率的基础上最多上浮30%，而大额存单上浮40%。而且大额存单算存款，还受存款保险制度的保护，确实很划算哦！"

客户："哦，是吗？"

柜员："这个大额存单是限量发售的，而且最低起存金额是30万，您在其他行还有闲置资金吗？"

客户："恩……还有一些……"

柜员："这样好了，我请行里非常专业的客户经理帮您详细规划一下，看看这些资金怎么打理最划算好吗？"（自然转介）

2. 客户经理营销话术

俗话说三流的客户经理卖产品，二流的客户经理拼服务，一流的客户经理定标准。真正做到以客户为中心，才能了解和启发客户需求，为他推荐多种产品或服务组合，让客户找到量身定做的感觉，这是对"以产品（指标）为中心"的最大突破。如何让客户非选择你不可呢？要学会帮助客户制定"标准"。然而，客户经理在营销过程中却常常陷入一些误区：第一，逢人就推一个产品，不考虑对方是不是它的目标客户；第二，只会谈"收益率"，拼不过竞争对手的时候就手足无措；第三，一次只卖一个产品，不会通过启发关联需求把营销延展下去；第四，稍微拒绝就放弃，不敢调整话题去尝试另一种产品或服务。

所谓"一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品"，这句话在微观层面的营销环节也是适用的。我们没法保证每一款产品一定是"最好"的，如果把"好"的定义仅仅停留在"收益高"上面，那我们销售的产品在大多数时候一定不是"最好"的。那怎么办？拼服务。

在银行里，客户真正需要的是高层次的"专业服务"，越来越不会是简单的"端茶倒水＋鞠躬微笑"。客户压根也不会关心你是"百佳"还是"千佳"，是不是"五星"，客户在乎的最终是"人"。基于"人"的"服务"只有差异化和高价值化，才会有绩效的达成。要跟客户一起去建立产品/服务的选择"标准"，然后再推出符合这个"标准"的一揽子产品/服务组合来。

案 例：

朱阿姨来到A银行网点，要把30万元汇到她在B银行的账户。客户经理小丁通过与朱阿姨沟通，得知其汇款是想去B行办理理财，同时见她手里拿着一张B行的理财产品宣传折页，收益率确实比A行高，就对朱阿姨进行了友好的话术营销。

参考话术：

"朱阿姨，收益率和风险绝对是成正比的，您这个年龄不必承担过高的风险。理财产品倒来倒去会有很多手续费和"断档期"上的损失，要选就选一个活期也能高息的账户做理财。A行属于国有银行，产品更加稳健靠谱，对资金有更严格的保障体系。现在国家允许银行倒闭，国有银行还是更稳妥一些。收益率差得不多，本金安全毕竟是第一位的。"

达成结果：

朱阿姨听后觉得有道理，小丁又顺便把账户升级服务告知她。朱阿姨突然坚定了要在A行做理财，觉得服务产品都很好，并表示以后会将B行的钱也都转过来。

原因分析：

小丁"不着痕迹"地在朱阿姨的脑海中建立了三个标准：控制风险、高息账户、安全第一。用"低息"战胜"高息"，恰恰是因为引入了更多的"非收益"变量。如果不会，就只能在一个维度的竞争上甘拜下风。

心理学家们研究发现，大多数人都是"30%的理性分析＋70%的感性决策"。如果客户经理只会在"理性"上做文章，甚至自己比客户还要"理性"，那就非常糟糕了。

3.厅堂微沙龙开口话术

现在网点经常举办大堂微沙龙，提示客户注意资金安全，顺便还可以灌输一些有利于银行的投资理念。

参考话术：

"大家好，感谢各位的耐心等候，最近市场上金融风险事件频发，今天我来给大家介绍一下如何更好地保护资金安全。您的资金无论投资于哪个领域，都是在关注高收益，但是有没有想过本金安全才是最重要的呢？

最近第三方理财公司兴起，但是高收益对应着高风险，您看中人家一点高收益，人家要的可是您的本金呀。您的资金一旦被人拿去用于非法用途，国家法律是不予保护的，您不但拿不回本金，严重的话还要追究法律责任，得不偿失。既然存钱，图的就是个安全嘛！建议您还是远离那些高风险的诱惑，把钱放在最安全的大银行里，心里才会踏实啊！"

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