2018年第三期企金客户经理主题沙龙

Recording King

　　2018年3月24日上午9点，分行企业金融客户经理第3期主题沙龙—客户建设与客户价值提升专题分享活动在青阳路支行会议室准点举行。本次沙龙活动邀请到近期在客户拓展与集群客户营销中业绩显著的林益江、毕亚波、王伟、陶俊及王洋五位客户经理进行分享，企业金融部产品经理李玉龙、中小企业部风险经理孟祥毅进行补充，来自异地分支行及同城经营机构的20位客户经理和客户建设专员参加了本次沙龙活动。

　　望江东路支行客户经理林益江首先通过安徽启迪科技城投资公司的营销案例分享拓客经验。启迪公司我行以工业厂房按揭介入，但由于我行对公有效户标准提高暂时无法成为有效户，客户经理联系中小企业部、零售条线及消费金融的同事对其设计综合服务方案，从个人贷款入手，成功增加了客户粘性，后续我行对启迪公司推荐的按揭优质客户发放贷款，成功拓客。安徽建工集团作为国有大型企业业务拓展难度较大，客户经理根据企业特点将保函业务作为突破口，与其下属子公司成功进行信贷证明、票据等业务合作，仅保函与信贷证明一年带来了170万元的中收，并通过我行理财产品契入下属子公司，通过子公司购买理财提升为价值客户。

　　政务区支行毕亚波为大家介绍了自己拓客的经验。拓客首先要熟悉本行的客户分类标准，对客户进行有效识别，从而制定不同的拓客方案；其次熟悉产品，通过产品及服务对客户进行差异化专项营销；再次是善于发现我行产品与客户需求的交集，挖掘客户潜在需求；最后是将每一户核心客户的上下游作为拓客的核心目标，展开针对性的营销，这些都会对拓客起到事半功倍的效果。我行以客户项目贷为契机拓展协鑫集团在安徽的项目，实现集团4户项目公司开户且均提升为价值客户，同时将客户的交易对手中南光电提升为价值客户。

　　安庆分行陶俊分享的第一个案例是安徽江航爱唯科环境科技有限公司，该客户上游结算方式主要为银行承兑汇票，且均在中行以全额保证金质押形式办理，我行通过结构性存款利率较高的优势作为突破口，成功为其办理结构性存款质押开票，目前企业在我行开立银票690万元；第二个案例是万邦特种材料股份有限公司，下游客户为烟草公司。在前期多次营销未果的情况下，依旧锲而不舍，终于成功向企业推荐了我行结构性存款产品，目前企业在我行结构性存款余额500万元。

　　芜湖分行王洋向大家介绍了芜湖分行在“929”沙盘为依托的基础上制定了“两新”沙盘（即新招商引资客户和战略新型产业客户，与各级政府招商部门对接梳理客户清单，逐户了解客户需求，和市区县级国有政策性担保公司落实担保），通过制定工业厂房按揭贷款集群方案，成功带动5户有效户，放款金额240万元；制定芜湖市大数据信用贷集群方案（芜湖市引进惠国征信、金电联行、数联普适3家民营评级公司为企业评级，由芜湖市民强融资担保公司进行担保，为我行提供信贷支持），成功带动有效户2户，放款金额500万元。“两新”沙盘带动有效户19户，已放款金额达9493万元，“929”沙盘带动有效户3户，放款金额2000万元。

　　小企业一部王伟价值及核心客户26户，年初新增6户，主要得益于工投工业厂房按揭集群业务的开发，他的经验在于善于运用利润计算器，时刻掌握分行价值及核心客户的标准，每周分析客户（含边缘客户与潜在客户）沙盘，一户一策，根据多元化客户结构配套多样化结算产品，始终紧跟分行导向。

　　企金部产品经理李玉龙给大家讲解客户分层、分类标准；中小企业部风险经理孟祥毅向大家分享工业厂房集群按揭贷款业务的操作流程及注意事项。最后企金部方总为大家介绍总行最新的客户建设与价值提升的相关政策。

第三期客户建设及价值提升总结：

1、“五五四”陌拜经验：对于中型以上客户，在无任何背景关系介绍下，联系5个客户可以与1个客户主要负责人见面，与5个客户主要负责人见面能上报1家客户授信材料；

2、营销科技型企业：“科技创新贷”产品是合肥市政府与国有担保公司共同出资设立风险资金池，投放科技型企业。单户金额不超过500万元，期限1年，银行基准利率放款（市科技局给予银行50%补息），担保公司担保费率不超过1%（市科技局给予担保公司1%贴费）企业年化综合成本不超过5.35%；

3、大数据信用贷款优势：解决部分科技型企业轻资产、缺少有效反担保导致的融资难问题；解决了部分已将核心资产等有效抵押物抵押他行，我行无法介入的问题；

4、结构性存款质押开票有助于提升客户价值；家电行业非常合适做票据贴现业务；

5、对校园及公立幼儿园推荐我行智慧校园产品。

第三期主讲客户经理联系方式——

林益江：68116819 毕亚波：18656157921

王伟（小企业一部）： 68118537

陶俊（安庆分行）：0556—5290822

王洋（芜湖分行）：0553—5906238