包芮华《新形势下的财富管理新趋势与大额保单营销新策略》

沃盟经济-高客营销软实力构建

课程名称：包芮华《新形势下的财富管理新趋势与大额保单营销新策略》

主讲：包芮华老师6-12课时
课程对象：客户经理、理财经理、支行长、网点主任、财富顾问等

课程大纲/要点：
一、中国大财富管理时代的机遇和挑战
1、私人财富市场规模及各大资产类别的发展现状
2、经历资本市场洗礼，中高端客群更趋向大行专业服务
3、从意愿到行动，资产配置进入普及深化阶段
4、息差收窄背景下的商业银行业务突破重心

二、宏观经济及人口结构变化带来的财富管理的变化
1、现状
1）经济下行疫情反复投资风险凸显
2）人口老龄化及长寿化时代的到来
3）资管新规下保守类产品可选性小
2、变化
1）守住已赚到的钱比获得收益更重要
2）资金用途从享受当下转为规划未来
3）共同富裕让高净值考虑财富的保全

三、法商背景下的客户风险识别
1、企业经营风险
1）债务风险
2）政策风险
3）法律风险
4）环境风险
2、婚姻风险
1）企业主子女婚产保全风险
2）企业主本人婚产保全风险
3、继承风险（资产/企业）
1）法定
2）有能力不想要
3）没能力管不好

四、高净值客户营销流程及实操工具运用
1、有效的自我介绍
1）自我介绍的核心目的
2）自我介绍的标准化模板
3）演练：视频打卡-有效自我介绍
2、客户信息的有效收集及工具运用
1）家庭结构信息
2）收支结构信息
3）资产负债信息
3、风险的精准识别及描述技巧
1）五有递进式的提问话术
4、保单架构设计及有效讲解技巧
1）诊断结果
2）后果呈现
3）方案架构
4）演练：如何做企业主家企隔离的规划
如何做个人婚内资产保全规划
5、拒绝处理和促成
1）拒绝处理的主要逻辑和方法论
2）十大保险主要拒绝之处理话术

五、实战演练
案例一：养老需求激发年金保险销售
案例二：子女教育激发年金保险销售
案例三：传承需求激发终身寿销售