内蒙古银行哈尔滨分行"网点综合竞争力提升"项目简报

金智东博

哈西

支行

外拓

营销

客户

老师

分行

厅堂

行长

大家

　【先导篇】

受内蒙银行哈尔滨分行的邀请，金智东博（北京）教育科技股份有限公司，台湾专家团队一行四人，对内蒙古银行哈尔滨分行营业部和哈西支行进行了为期七天的辅导。此项目改变传统单纯理论授课的模式，以实战提升为主要内容：1天调研座谈+1天大课系统学习+5天实战网点辅导。

【哈西支行调研篇】

　　哈西支行孙行长主持座谈，感谢分行重视和支持，给予辅导学习的机会。

1.员工岗位自我介绍，并提出自己的工作困惑:客户沟通、产品促成的难点、提升工作效率平衡生活、客户口碑问题、外拓客户引流、存量客户转介绍等，老师结合目前金融竟争现状，他行案例分享，给予初步方向解惑。

2.孙行长、周行长就自身从业经历进行分享，提出管理岗位辅导重点。表示对项目的全力支持和配合，珍惜这次分行给予的辅导机会。期待网点员工工作技能的提升和自我成长。

3.郑老师进行辅导调研的总结，给大家加油打气，网点辅导的关键点解读。期待哈西支行一周的蜕变。

　　【大课篇】

8月12日为系统学习的一天，张行长做开班前的动员讲话！张行长从目前银行业转型现状、哈尔滨地区竞争激烈背景阐述，从网点硬转型、软转型两个点出发，分析我行网点的转型发展，从岗位人员配置、培训发展、网点精细化管理、绩效考核等角度出发，期望提升网点为客户资产配置、财富管理的功能。行里重视员工的培训发展，要求全员以此次培训为新契机，提升服务营销客户能力，综合提升网点竞争力。

　　根据对分行营业部和哈西支行的调研，我们找到了员工最迫切解决的问题：如何开发客户、如何跟客户沟通、如何提升个人效率、如何持续维护客户关系等，老师在课堂上一一给出方法和针对性措施，包括:员工的时间管理、了解客户的KYC法则、探寻引导客户需求的SPIN技巧、获客技巧、资管新规的应对策略、外拓技巧以及厅堂一句话营销等。

面对资管新规，学员们积极讨论我行产品优势在哪里！

针对老师给出的问题，学员做讨论！

　　

话术演练中，现场气氛热烈！

　　满满一天干货学习后，老师给大家分享了接下来网点辅导5天的内容和重点。期待大家练好本领在网点这个金融竞争的战场上，俘获更多客户的芳心和存款。

　　【班后篇】

高效执行力是优秀员工的重要标准。每日班后，大家开始自己熟练营销话术，然后发到了培训群中，金智东博老师给予一一点评。积跬步、成千里。从张开口、一句产品话术开始，让我们的服务营销更加有章法、更加有效率。

　　【晨会篇】

一年之计在于春，一日之计在于晨。一个好的开始对全天的工作质量的好坏影响是最大的。晨会充满了人文关怀，强调表扬与鼓励，充分调动了员工的积极性。让每一位员工在新的一天中带着美好的心情继续工作，创造出更好的业绩。

第一天的晨会，郑老师为我们哈西支行规范了一整套晨会服务和学习的流程。

　　首先检查仪容仪表，包括:头发、衣领、衣角、手和脚等。

　 互相检查仪容仪表，同时营造出良好的团队氛围。

　　评选出今日的男神和女神。

　　通报昨日的营销业绩，同时将行内的最新产品介绍给所有人。

　　带领大家学习每日财经资讯。包括股票、基金、债券和黄金等。

　　【厅堂营销篇】

现如今银行同业竞争越来越激烈。在个银行本身差异越来越小的情况下，优质的服务和专业的能力显得越来越重要。在每日高强度的工作情况之下，保证了每人每天至少一次厅堂微沙龙的练习！

　　第一步，首先需要引起客户的注意。通过提示客户手中叫号条，不要过号的方式来吸引起厅堂中客户的注意力。

　　第二步，做自我介绍，拉近与客户之间的距离。

　　第三步，提供服务或者是方案，引起客户对产品的兴趣。

　　第四步，依照话术进行宣讲。并且需要单独谈、大声说，巧用客户偷听的心理！

　　郑老师实时跟进，每一个厅堂微沙龙结束之后，都要进行点评和辅导。

　　通过厅堂微沙龙不断地反复得练习，鼓励大家张开嘴去主动营销的同时，提升了员工的专业技能。

　　【电话营销篇】

营销很大程度是语言的科学，营销的核心智慧就是营销话术。一个成功的营销员，它往往能口吐莲花。他的语言就像一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。金智东博台湾团队的老师为内蒙古银行哈尔滨分行的同事，专门制作了一份适合本行的电话营销话术。

　　老师讲解了电话邀约客户的七个步骤:做足事前准备、开场与破冰、事件性的营销、营销的主要目的、确定面谈时间和结尾的感谢与提醒客户注意事项。

　　通过老师教授的营销技巧和专门准备的话术，客户经理针对磁条卡换芯片卡预约客户到店，以此来创造面对面营销的机会。

　　【外拓篇】

针对哈西支行厅堂客户较少且行那存量客户较少的情况，走出去将成为哈西支行未来获客的又一主要渠道。

金智东博的郑老师，向哈西支行的领导和员工讲解了外拓营销七步曲。包括定目标，做调研、选主题、编方案、明分工、时反馈和总结。通过这七部曲，郑老师和哈西支行一起制定了一整套详细的外拓服务流程，并做好了充足的准备。

　　外拓之前，郑老师和哈西支行外拓项目负责人姜主任，反复讨论外拓事宜，并制定了详细的方案！

　　外拓前一晚，为了更加完美的展现，外拓主讲人王喆同事一直演练到晚上9点半，不断地分析自己的演讲搞和PPT。

　　早晨7点40分，孙行长带队，哈西支行一行七人整装出发！

　　姜主任作为本次外拓活动的主持人做开场主持。同时，通过现场小游戏和发礼品的方式，将现场的气氛调动起来了！

　　王喆作为本次外拓的主讲人，讲解了我行蒙存宝、理财产品、信用卡及借记卡等多种产品的优势。通过她充分的准备，抑扬顿挫的演说技巧，得体的形体语言，现场客户听得津津有味。

　　通过做问卷调查发放小礼品的形式，现场的气氛再次达到了一个新的高潮。

现场办卡，气氛热烈！

　　通过大家的不懈努力，现场收集信用卡进件17张，借记卡四张！

紧张而忙碌地借记卡开卡。

现场整理客户资料。

　　当晚夕会郑老师和支行全体成员一起总结今日的外拓活动，会上大家热烈讨论，认真的分析了本次外拓取得不错成果的原因，同时找到了本次外拓活动不足的地方，大家集思广益，针对不足分别找出了相应的解决方案。课堂上老师介绍了如何将成功的外拓方法 进行复制，除了再次梳理行内资源，挖掘存量，还要请成功外拓的企业帮我们转介绍其他更多的企业。相信，以本次外拓活动为契机，以后的活动会越办越成功！

　　外拓活动的第二天，郑老师协助支行同事整理前一天收集的客户资料，分析客户的资产收入情况，为接下来电话维护和电话邀约客户做足充分的准备！

　　通过一整套专业的外拓营销流程，使得大家张开嘴，迈开腿，走出去营销。现场营销了我行产品的同时获得了所有的20位客户的资料，后续将对本次的外托客户进行二次挖掘和产品营销，大大提高了客户对我行的忠诚度。

　　【晚课篇】
为了让辅导的项目达到一个更好的效果，每日班后将有一个半小时的晚课时间，每日晚课老师将总结今日哈西支行的所有营销业绩，同时讲授营销技巧和金融知识。包括基金的销售、电话的邀约以及厅堂的营销等。

　　每日夕会评选出当天的开口王、大单王、多单王、首单王以及团体奖，并由支行领导颁发奖品！

　　每日老师会让表现优异的同事分享当日的营销案例和营销心得，以鼓励其他同事。

　　【领导关怀篇】

分行陈继刚行长高度重视本次项目开展的情况，8月14号陈行长和曹力总经理专程来到哈西支行了解支行项目开展情况。陈行长亲切地询问了大家学习的情况，与郑老师做了深入的沟通，并鼓励支行同事做出更多的业绩。

　　【荣耀时刻】

在孙行长的带领下，哈西支行通过五天的不懈努力，每天都有着显著的进步。第一天行外吸金75万，第二天102万，第三天480万，第四天450万。蒙存宝产品从5万到50万。理财产品从9万到42万再到149万。这一连串的数字说明了哈西支行全体员工的努力！！！

　　【蜕变篇】

项目辅导的时间是短暂的，短暂的培训却让我们看到哈西支行成功的蜕变！8月15日哈西支行兵分两路，一路前往外拓一点，另一路值守厅堂！全员营销正式开始！

　　当我们项目组不在支行的时候，周行长扛起了课程固化的大旗，带领大家开晨会，练话术，巧营销。大家运用这几天所学技巧调整心态，积极进取。不管是厅堂微沙龙还是堵漏防流失都取得了令人满意的效果！

　　无微不至的厅堂服务，从笑脸相迎，到柜台服务，让客户感受到了宾至如归的感觉。

　　当厅堂没有客户的时候，周行长再次带领大家，练习营销话术和营销技巧，为以后的客户服务练好基本功。

　　每天一点点进步，每日一点点积累，从多渠道拓展客户，到全员配合的开口营销，我们看到了哈西支行坚持不懈的努力，看到了哈西支行全方位的进步！我们满怀信心，期待着哈西支行以后的每一天！！！

　　【总结篇】

8月16号在分行会议室，召开了本次培训项目的总结课程。本次培训等到了分行领导的高度重视，分行杨继刚行长全程参与并做最后的总结发言。

　　陈行长高度评价了本次活动的效果，对分行营业部以及哈西支行同事所做的努力和取得的成绩表示了极大地认可，他鼓励大家再接再厉，好好吸收本次培训取得的成绩，并更好地运用到今后的工作当中去。现场大家反应热烈，情绪高昂，信心满满！

　　课上总结了这几天大家的辛勤努力和付出，针对大家取得的成绩，分行为大家准备了精美的礼品。

　　分行领导对本次培训高度认可的同时，为参与培训的两个机构的领导和同事准备了庆祝的蛋糕。蛋糕上四个大字非常醒目:勇者无畏！这四个字是对参与本次活动所有领导和同事的一个肯定，更是对整个哈尔滨分行的寄托。我们有理由期待，期待着哈尔滨分行更加美好的未来！

　　海阔凭鱼跃，天高任鸟飞！哈西支行每个人露出了自信的笑容，拿出了坚定的手势，用一种勇者无畏的气势，在市场中一定可以获得他们应得的"蛋糕"！

　　【心得篇】
虽然培训的时间非常短暂只有短短的7天，但是留给大家的收获和回忆却是满满的！
台湾团队的老师深入厅堂，手把手地示范如何营销客户，大家收获了专业知识，突破了自我，每个人都有着自身的感悟！